Comment être un bon commercial

La première ligne du compte de résultat d’une entreprise est le chiffre d’affaires. Cela montre l’importance de cette activité qui, malgré le fait que dans de nombreux endroits elle n’ait pas bonne presse, est l’un des éléments clés (sinon le plus important) pour le succès d’une entreprise (ou au moins pour sa survie).

Il est possible d’avoir un mauvais produit ou service (voire un produit inexistant – rappelez-vous le célèbre film le loup de WallStreet) ou un mauvais système de fabrication où les coûts sont hors de contrôle, et d’être malgré tout une entreprise prospère avec des ventes élevées.

Mais si elle est si importante, pourquoi lui accordons-nous si peu d’importance ? Et, surtout, qui doit être chargé de cette importante activité, qui doit vendre ? Aujourd’hui, tout le monde dans l’entreprise doit vendre, car la vente est un processus beaucoup plus complexe qu’un acte ou un moment de transmission d’informations au client, et va au-delà de l’accueil de la personne à la réception jusqu’au processus d’encaissement/paiement de ce qui a été acheté.

La vente est une activité difficile et compliquée

Cependant, la vente est une activité difficile et compliquée qui a également un fort impact sur nos émotions et même sur notre estime de soi. Sommes-nous tous prêts à vendre ? Les vendeurs sont-ils nés ou fabriqués ? Que devons-nous garder à l’esprit si nous voulons vendre ?

Il existe de nombreuses caractéristiques ou compétences que divers auteurs mettent en avant chez un bon vendeur et, bien qu’il ne s’agisse pas d’une liste fermée ni même d’un minimum, il peut être intéressant d’en analyser quelques-unes :

  • La première, en accord avec la dureté de l’activité déjà mentionnée, est une estime de soi forte et saine. Un vendeur doit souvent assumer le « non » et tout le monde ne peut pas gérer cela de manière adéquate. En ce sens, le fait d’être une personne positive et optimiste peut également contribuer à continuer à « se battre » pour un oui.
  • L’image est importante, tant par sa présence que par sa forme. Comme on le dit toujours, on n’a qu’une seule chance de faire une première impression. Il ne s’agit pas d’être le James Bond de la vente, mais d’être correct dans tous les aspects formels, en fonction du client que vous allez visiter.
  • Être un bon communicant est évidemment un bon élément pour gagner la partie. Cet élément comporte implicitement une série d’aspects tels que l’empathie, l’assertivité, la clarté des objectifs, etc., qui sont aujourd’hui essentiels dans toute profession. Un bon vendeur sait que, parfois, un sourire vaut mille mots.
  • Les bons vendeurs sont orientés vers les résultats, ils n’aiment pas seulement vendre, mais ils « adorent » atteindre et dépasser leurs objectifs (pour autant que ceux-ci soient bien fixés et motivés, mais cela nécessiterait plusieurs articles).
  • Ils se comportent comme des professionnels. Être un bon vendeur n’est pas la même chose qu’être un vendeur de porte-à-porte ou un téléprospecteur (bien que certains de ces derniers aient beaucoup de succès). Le vendeur connaît son produit, a une méthode (il n’improvise pas, bien que si nécessaire, il soit aussi décisif et capable de résoudre n’importe quelle situation) et, surtout, il connaît bien son client. En fait, il est surprenant que les entreprises consacrent des milliers d’heures et d’euros à enseigner comment vendre et si peu à savoir pourquoi les gens achètent, car c’est le plus important.

La clé du succès d’un vendeur est d’oublier le résultat.

En fait, comme beaucoup le font remarquer, un bon vendeur peut être comparé à un joueur de tennis comme Rafael Nadal, au sujet duquel Djokovic a déclaré : « La clé est qu’il oublie le résultat et joue chaque point. Son objectif est de jouer chaque point à fond. Il revient et gagne parce qu’il croit beaucoup et a une grande confiance en lui ».

Joe Girard est le meilleur vendeur du monde (ce n’est pas nous qui le disons, mais ses 12 records du monde Guinness). Son terrain de jeu : les voitures. Ses ventes, alors que les autres vendaient, en moyenne, cinq voitures par mois, il concluait six ventes ou plus par jour. En 15 ans, on dit qu’il a vendu 13 001 voitures, une par une. Sa phrase clé qui borde sa conviction : “If it’s to be, it’s up to me” (littéralement traduit par “si ça doit être, c’est pour moi”).

La vente ne se termine pas avec la signature du contrat.

Selon cet expert, le maître mot est la préparation. Ne préparez pas seulement ce que vous allez dire ou ce que vous allez porter, mais apprenez aussi à connaître la personne que vous allez rencontrer. Tout cela est beaucoup plus facile aujourd’hui, avec la quantité d’informations que nous avons à portée de main. Une photo peut aussi nous aider beaucoup. La deuxième phase importante est celle de l’écoute du client, au sens large du terme. Les micro-expressions et autres aspects peuvent être d’une grande aide. Enfin, la vente ne se termine pas avec la signature du contrat, mais le travail après-vente est essentiel, non seulement pour maintenir et développer le travail avec votre client, mais aussi pour en inclure de nouveaux.

La première étape pour réaliser tout cela est de connaître votre point de départ, alors apprenez à vous connaître et, si vous le souhaitez, mettez-vous au travail aujourd’hui.

Votre terrain de jeu est immense.

Vous en êtes maintenant convaincu, vous avez le talent pour être un excellent commercial ? C’est une excellente chose et rassurez vous, vous trouverez du travail sans trop grandes difficultés (encore faut-il savoir se vendre). Le cabinet de recrutement tertiaire Le CabRH nous informe que les demandes et les besoins des entreprises dans cet univers sont de plus en plus importants. Tous les mois, ce sont des dizaines de nouvelles offres qui sont enregistrées et où ils cherchent la perle rare.

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Cabinet de Recrutement commercial à Lille